Structurer correctement ses pipelines dans Pipedrive n’est pas un simple paramétrage technique : c’est un véritable choix d’architecture CRM qui conditionne la qualité des données, la visibilité sur le pipe et, in fine, la performance commerciale. Pour un acheteur professionnel, comprendre comment concevoir un système cohérent, scalable et aligné avec les process métier est essentiel avant de déployer le moindre utilisateur.
Définir l’architecture globale de vos pipelines Pipedrive
Un pipeline par processus, pas par commercial
La première erreur fréquente consiste à créer un pipeline par commercial. Dans Pipedrive, l’architecture idéale repose au contraire sur un pipeline par processus de vente ou de relation client, que les utilisateurs viennent ensuite “consommer”.
- Pipeline Nouveau Business : de la qualification à la signature des nouveaux clients.
- Pipeline Upsell / Cross-sell : pour les ventes additionnelles sur parc existant.
- Pipeline Renouvellements / Abonnements : suivi des réengagements, négociations tarifaires, reconductions.
- Pipeline Customer Success / Onboarding : suivi de la mise en œuvre post-signature, adoption et satisfaction.
- Pipeline Partenaires / Channel : si vous travaillez avec des revendeurs ou intégrateurs.
Chaque commercial travaille alors dans plusieurs pipelines, mais selon un seul et même modèle partagé. Cela facilite :
- la lisibilité des indicateurs (taux de conversion, durée de cycle, valeur moyenne),
- la comparaison des performances entre équipes ou territoires,
- la maintenance de votre CRM (moins de pipelines, mieux structurés).
Aligner l’architecture Pipedrive sur votre cycle réel de vente
Avant de configurer quoi que ce soit, il est essentiel de cartographier votre cycle de vente réel, étape par étape, avec les directions commerciales, marketing, opérations et parfois finance. L’objectif : faire coïncider chaque étape du pipeline avec un jalon concret et observable du process.
Quelques questions structurantes :
- Où commence réellement la “vente” chez vous ? À la prise de contact, à la qualification, à la création d’une opportunité marketing qualifiée (MQL) ?
- Quelles sont les étapes obligatoires avant une proposition chiffrée ? Une démo, un atelier, un cahier des charges, une visite sur site ?
- Quels jalons déclenchent une décision interne (Go/No Go, passage en comité, signature, commande) ?
- Quand considérez-vous qu’une affaire est réellement “gagnée” (bon de commande, contrat signé, paiement, livraison) ?
La qualité de votre architecture repose sur ce travail préparatoire : un pipeline doit refléter le terrain, pas un schéma théorique de consultant.
Concevoir des étapes de pipeline robustes et orientées décision
Une étape = un jalon observable, pas une tâche
Dans Pipedrive, chaque étape (“stage”) doit représenter un jalon objectif du processus de vente, pas une liste de tâches subjectives. Une bonne règle de base : un manager doit pouvoir, sans connaître le dossier, comprendre instantanément ce qui a été accompli et ce qui reste à faire.
Exemples d’étapes robustes pour un pipeline “Nouveau Business B2B” :
- Lead qualifié : les critères minimaux (taille, secteur, besoin expressément formulé) sont validés.
- Découverte effectuée : un rendez-vous d’exploration a été tenu, les enjeux et contraintes sont documentés.
- Solution définie : le besoin est formalisé, l’architecture de solution est validée côté client.
- Proposition envoyée : l’offre chiffrée a été transmise et enregistrée.
- Négociation en cours : échanges actifs sur prix, périmètre, délais, conditions.
- Décision client : le client a tous les éléments pour trancher (en attente de validation interne).
- Gagné / Perdu : affaire clôturée avec motif.
Ce modèle est à adapter à votre secteur, mais la logique reste la même : chaque étape correspond à une décision ou un jalon clairement identifiable, pas à un simple “suivi” flou.
Limiter le nombre d’étapes pour maintenir la lisibilité
Sur le terrain, les équipes ont souvent tendance à multiplier les étapes pour refléter toutes les subtilités du cycle de vente. Dans Pipedrive, il est préférable de :
- viser entre 6 et 10 étapes maximum par pipeline,
- regrouper les micro-étapes en tâches ou activités,
- utiliser des champs personnalisés pour capturer les détails spécifiques.
Une trop grande granularité rend le pipeline illisible, ralentit la mise à jour par les commerciaux et complique la lecture des KPI. En revanche, une architecture épurée, combinée à des champs bien pensés, maintient un bon niveau de détail tout en restant exploitable.
Standardiser les libellés pour une adoption et un reporting fiables
Les libellés d’étapes doivent être :
- clairs (évitez le jargon interne incompréhensible pour les nouvelles recrues),
- courts (2 à 4 mots maximum),
- orientés résultat (“Proposition envoyée” plutôt que “Préparer la proposition”).
Formalisez ces choix dans un document de gouvernance CRM : ce référentiel servira de base à l’onboarding des commerciaux et au contrôle qualité des données.
Structurer les champs, activités et automatisations autour de vos pipelines
Concevoir un modèle de données cohérent
Une architecture idéale ne se limite pas aux étapes. Elle repose aussi sur un modèle de données bien conçu. Dans Pipedrive, vous disposez de :
- champs sur les Personnes (contact),
- champs sur les Organisations (compte),
- champs sur les Affaires (deals),
- champs sur les Produits, si activé.
Quelques principes clés pour un usage professionnel :
- Centraliser l’information stable (secteur, taille, statut client/prospect) sur l’Organisation.
- Positionner les informations propres à l’opportunité (budget, échéance, probabilité subjective, canal d’acquisition) sur l’Affaire.
- Placer les données personnelles (fonction, niveau de décision, appétence canal) sur la Personne.
Définissez une liste de champs personnalisés obligatoires pour le passage de certaines étapes. Par exemple :
- Pour passer en “Proposition envoyée”, rendre obligatoire : Budget estimé, Décideur identifié, Échéance de décision.
- Pour passer en “Négociation en cours”, exiger : Montant de la proposition, Scoring de probabilité, Concurrents principaux.
Cette discipline structure les données, améliore la qualité des prévisions et facilite l’analyse en aval.
Standardiser les activités par étape
Pipedrive est particulièrement efficace lorsqu’il est utilisé comme gestionnaire d’activités. Pour chaque étape du pipeline, définissez :
- les activités type (appel, email, rendez-vous, démo, atelier, visite),
- les délais cibles (nombre de jours maximum sans nouvelle activité),
- les critères de complétion (ce qui permet de considérer l’étape comme réellement franchie).
Concrètement, vous pouvez :
- Créer des types d’activités personnalisés (ex. “Démonstration produit”, “Atelier cadrage”, “Revue contrat”).
- Mettre en place, via les automatisations natives, la création automatique de la prochaine activité lors du déplacement d’une affaire dans une nouvelle étape.
- Utiliser les vues de liste et filtres pour détecter les affaires sans activité planifiée (risque de stagnation dans l’étape).
Automatiser les transitions et les notifications
Une architecture mature s’appuie sur les automatisations Pipedrive pour réduire les tâches manuelles et fiabiliser le respect du process :
- Création automatique d’activité lorsqu’une affaire entre en “Découverte effectuée” (planifier un rendez-vous de restitution, par exemple).
- Notification interne lorsqu’une affaire passe un certain montant ou une certaine étape stratégique (ex. “Décision client”).
- Mise à jour de champs (date de passage d’étape, scoring, étiquette de priorité) lors de transitions clés.
- Envoi d’emails templates après certains jalons (confirmation de rendez-vous, résumé de workshop, remerciements après signature).
Ces automatisations doivent être documentées et alignées avec les règles internes de cycle de vente pour éviter les effets de bord ou les doublons.
Gérer plusieurs pipelines Pipedrive de façon structurée
Quand créer un nouveau pipeline distinct
Multiplier les pipelines doit rester un choix stratégique, pas un réflexe. Vous avez intérêt à créer un pipeline distinct dans Pipedrive lorsque :
- le processus métier est vraiment différent (ex. ventes directes vs ventes via partenaires),
- le cycle de vie est spécifique (onboarding, support, renouvellements),
- les KPIs à suivre sont propres (taux de renouvellement, churn, NRR pour un pipeline de renouvellement).
En revanche, évitez de créer des pipelines différents pour :
- des segments qui suivent le même process (PME vs grand compte, même cycle),
- des territoires géographiques si la mécanique de vente est identique,
- des commerciaux différents (cela casse la capacité de comparaison et multiplie la maintenance).
Maintenir une cohérence inter-pipelines
Lorsque vous avez plusieurs pipelines, l’architecture idéale repose sur une cohérence de base :
- Des libellés d’étapes homogènes lorsqu’elles correspondent aux mêmes jalons (ex. toujours “Proposition envoyée” dans tous les pipelines commerciaux).
- Un socle commun de champs personnalisés (source du lead, secteur, taille, owner, probabilité subjective).
- Des indicateurs alignés (taux de conversion, durée par étape, montant moyen, nombre d’activités par affaire).
Cette homogénéité facilite :
- le suivi transverse par la direction,
- les analyses croisées (par segment, par offre, par pays),
- l’intégration avec d’autres systèmes (BI, ERP, outils marketing).
Articuler les pipelines entre eux
Dans les organisations matures, une affaire gagnée dans un pipeline peut déclencher la création d’une nouvelle affaire dans un autre pipeline :
- Une affaire “Nouveau client” gagnée → création automatique d’une affaire dans le pipeline “Onboarding / Customer Success”.
- Une affaire “Abonnement 12 mois” gagnée → création d’une affaire future dans le pipeline “Renouvellement” avec date prévisionnelle à J+9 ou J+10 mois.
- Un projet signé via partenaire → création de tâches et d’enregistrements liés dans le pipeline “Partenaires” pour le suivi du channel.
Ce type de chaînage est possible via les automatisations natives de Pipedrive ou des intégrations tierces (Zapier, Make, etc.). Il permet de piloter le cycle de vie complet du client dans une architecture Pipedrive claire.
Relier architecture de pipeline et reporting Pipedrive
Concevoir le pipeline en pensant “reporting” dès le départ
Un pipeline mal conçu produit mécaniquement un reporting peu exploitable. Pour éviter cela, définissez en amont :
- les indicateurs stratégiques que vous souhaitez suivre (prévisionnel, taux de conversion, durée des cycles, valeur par segment),
- les dimensions d’analyse (commercial, équipe, secteur, source, canal marketing, produit, taille d’entreprise),
- les questions métier auxquelles le CRM doit répondre (“où perdons-nous le plus d’affaires ?”, “quel canal génère les opportunités les plus rentables ?”, “combien de temps entre découverte et proposition ?”).
Ensuite, assurez-vous que :
- les étapes de pipeline correspondent à des jalons pertinents pour ces analyses,
- les champs nécessaires sont présents, standardisés et obligatoires lorsque c’est pertinent,
- les utilisateurs sont formés au bon remplissage (un excellent modèle de données mal renseigné reste inexploitable).
Utiliser les probabilités et les pondérations avec méthode
Pipedrive permet d’associer une probabilité par étape ou par affaire. Pour une architecture professionnelle :
- Évitez de laisser chaque commercial définir sa propre probabilité sans garde-fous : vous perdrez toute fiabilité de prévision.
- Définissez des probabilités standard par étape (ex. 10 %, 25 %, 50 %, 70 %, 90 %), adaptées à votre historique de conversion.
- Autorisez éventuellement un ajustement manuel sur certaines étapes avancées, mais en justifiant l’écart (champs commentaire, motif de revalorisation).
Une bonne gouvernance des probabilités, couplée à une architecture d’étapes claire, fournit un prévisionnel (forecast) beaucoup plus fiable pour la direction commerciale et financière.
Gouvernance, documentation et montée en maturité de votre architecture Pipedrive
Mettre en place une gouvernance CRM claire
Une architecture idéale ne se fige pas le jour du déploiement. Elle évolue avec votre business. Pour garder le contrôle sur Pipedrive :
- Identifiez un “owner” CRM (ou un comité restreint) responsable de l’architecture : pipelines, champs, automatisations, intégrations.
- Définissez un process de demande de changement (création d’une nouvelle étape, d’un nouveau pipeline, d’un champ supplémentaire).
- Planifiez des revues régulières (trimestrielles ou semestrielles) des pipelines : pertinence des étapes, taux de conversion, goulets d’étranglement.
Cette gouvernance évite la dérive progressive du CRM en “fourre-tout” et garantit la cohérence de l’outil à mesure que l’organisation grandit.
Documenter votre architecture pour les équipes
Pour une adoption optimale, l’architecture doit être explicitée et partagée. Construisez une documentation simple et opérationnelle :
- Une fiche par pipeline détaillant la finalité, les étapes, les critères d’entrée et de sortie, les champs obligatoires.
- Un glossaire des champs (définition, type, usage, caractère obligatoire ou non).
- Des guides d’usage pour les cas particuliers (multi-décideurs, projets multi-entités, grands comptes internationaux).
Utilisez cette documentation dans les formations initiales et continues, et mettez-la à jour à chaque évolution de l’architecture.
Exploiter les ressources spécialisées sur Pipedrive
Pour aller plus loin dans la conception avancée de pipelines, la mise en place d’automatisations complexes ou l’intégration de Pipedrive avec votre stack existante (marketing automation, facturation, support), il peut être pertinent de vous appuyer sur des ressources dédiées et des retours d’expérience d’autres organisations B2B.
Vous pouvez notamment consulter notre dossier complet dédié à l’optimisation d’un environnement crm Pipedrive et à la structuration de ses usages dans les équipes commerciales, qui détaille les forces, limites et bonnes pratiques de cette solution dans un contexte professionnel.
Faire évoluer l’architecture par itérations contrôlées
Enfin, l’architecture idéale d’un système Pipedrive est rarement atteinte dès la première configuration. La bonne approche consiste à :
- Déployer une première version simple mais solide,
- Mesurer l’usage réel : adoption par les commerciaux, complétude des champs, fluidité des étapes, temps moyen par étape,
- Identifier les irritants (étapes inutiles, champs redondants, automatisations trop intrusives),
- Faire évoluer le modèle par petites touches, en gardant la compatibilité avec l’historique de données autant que possible,
- Communiquer chaque changement et mettre à jour systématiquement la documentation.
Cette démarche incrémentale permet de converger vers une architecture Pipedrive réellement alignée avec votre organisation, sans rupture brutale pour les équipes ni dégradation de la qualité de données.