Cartographier précisément votre cycle de vente dans Pipedrive CRM est l’une des actions les plus rentables que puisse mener une équipe commerciale B2B. Trop d’entreprises se contentent d’un pipeline théorique, dessiné lors d’un workshop, mais jamais réellement aligné avec la réalité du terrain. Résultat : un CRM peu utilisé, des prévisions biaisées et des opportunités qui se perdent entre deux colonnes.
À l’inverse, transformer ce pipeline en « système vivant » dans Pipedrive signifie relier chaque étape à des actions concrètes, des responsabilités claires et des données mesurables. C’est cette transition – du schéma statique au processus opérationnel – que cet article propose de détailler, dans une approche adaptée aux acheteurs et responsables CRM en environnement professionnel.
1. Partir du cycle de vente réel, pas d’un modèle théorique
1.1 Identifier les vraies étapes de votre cycle de vente B2B
Avant même d’ouvrir Pipedrive, la première étape est de clarifier votre cycle de vente réel, tel qu’il est vécu par vos commerciaux et vos clients, et non tel qu’il devrait être en théorie. Pour cela, il est utile de :
- Interviewer les commerciaux seniors sur les dernières affaires gagnées et perdues
- Analyser 10 à 20 opportunités récentes dans votre CRM actuel ou vos fichiers
- Cartographier le parcours client du premier contact à la signature (et au-delà)
Votre objectif est de lister les grandes étapes qui jalonnent réellement le processus, par exemple :
- Qualification du lead (fit, besoin, budget, timing)
- Premier échange (appel découverte ou visio)
- Diagnostic approfondi et recueil des enjeux
- Démo ou présentation de la solution
- Envoi et ajustement de la proposition
- Négociation et validation juridique
- Engagement final et onboarding
Chaque entreprise B2B a ses spécificités : cycles simples en 3–4 étapes dans les ventes transactionnelles, cycles longs en 7–10 étapes pour les ventes complexes multi-interlocuteurs. L’objectif n’est pas de copier un modèle générique, mais de refléter fidèlement la réalité.
1.2 Distinguer les étapes de pipeline des activités
Une erreur classique lors de la configuration de Pipedrive consiste à confondre les étapes (stages) et les activités (tasks). Les étapes représentent des jalons du cycle de vente, tandis que les activités sont les actions qui font progresser un deal d’un jalon au suivant.
- Étape de pipeline : « Démo réalisée » ou « Offre envoyée »
- Activité : « Appel de qualification », « Préparer la démo », « Relance sur la proposition »
Pour éviter de surcharger votre pipeline, posez-vous la question suivante pour chaque élément : « Est-ce un état stable du deal (étape) ou une action ponctuelle (activité) ? ». Une étape doit représenter un état observable et vérifiable du point de vue du client ou du dossier (ex. « Offre validée par le client »).
1.3 Définir des critères d’entrée et de sortie pour chaque étape
Un pipeline vivant repose sur des règles claires : quand un deal entre-t-il dans une étape, et quand doit-il en sortir ? Sans ces critères, chaque commercial interprète les colonnes à sa manière, ce qui fausse les prévisions et rend les rapports peu fiables.
Pour chaque étape envisagée, formalisez :
- Critères d’entrée : conditions minimales pour déplacer un deal dans cette colonne
- Critères de sortie : ce qui doit être accompli pour passer à l’étape suivante
- Evidence requise : e-mails, compte-rendu d’appel, documents, approbations
Exemple pour l’étape « Offre envoyée » :
- Critères d’entrée : besoin validé, budget estimé, décisionnaire identifié
- Critères de sortie : retour du prospect sur la proposition (questions, validation, demande de modification)
- Evidence : e-mail d’envoi de l’offre attaché au deal, note dans Pipedrive résumant les conditions
2. Traduire votre cycle de vente dans Pipedrive CRM
2.1 Construire un pipeline structuré dans Pipedrive
Une fois votre cycle clarifié, vous pouvez le traduire dans Pipedrive sous forme de pipeline. Le principe est de créer un nombre d’étapes limité mais suffisamment précis pour refléter les grands jalons. En B2B, une bonne pratique consiste à viser entre 5 et 8 étapes par pipeline principal.
Une structure fréquente en environnement professionnel pourrait ressembler à ceci :
- Étape 1 : Lead qualifié
- Étape 2 : Découverte effectuée
- Étape 3 : Démo / présentation réalisée
- Étape 4 : Proposition envoyée
- Étape 5 : Négociation en cours
- Étape 6 : Validation interne et signature
- Étape 7 : Gagné (Won) / Perdu (Lost)
Pipedrive permet de créer plusieurs pipelines (par segment client, par ligne de produit, par zone géographique). Dans une approche pragmatique, commencez avec un pipeline principal bien structuré avant de le dupliquer ou de le spécialiser pour d’autres segments.
2.2 Configurer les probabilités et les prévisions
Chaque étape du pipeline dans Pipedrive peut être associée à une probabilité de réussite (en pourcentage). Plutôt que d’utiliser des valeurs standard (20 %, 40 %, 60 %…), appuyez-vous sur vos données historiques si vous en disposez.
- Analysez le taux de conversion réel entre chaque étape sur les 6 à 12 derniers mois
- Calibrez les pourcentages pour que la somme pondérée des deals reflète un forecast crédible
- Réajustez les probabilités tous les trimestres en fonction des nouveaux résultats
Ces paramètres transforment le pipeline en véritable outil de prévision commerciale. Les managers peuvent ainsi piloter le chiffre d’affaires prévisionnel par commercial, segment ou pays, et identifier les goulots d’étranglement (étapes où les deals se bloquent).
2.3 Créer des champs personnalisés alignés sur votre process
Pour que Pipedrive reflète fidèlement votre cycle de vente, les champs personnalisés jouent un rôle clé. Ils permettent d’enrichir les deals avec les informations réellement utiles pour votre activité :
- Type de projet ou segment marché
- Source du lead (inbound, salon, partenaire, prospection…)
- Nombre d’utilisateurs ou périmètre fonctionnel
- Montant estimé, budget validé, type de contrat (one-shot, récurrent)
- Statut des parties prenantes (décisionnaire, influenceur, utilisateur)
Une bonne pratique consiste à lier certains champs à des étapes spécifiques : par exemple, rendre obligatoire la saisie du budget estimé avant de passer le deal à l’étape « Proposition envoyée ». Cela renforce la discipline de saisie et garantit la qualité des données.
3. Transformer le pipeline en système vivant grâce aux activités
3.1 Structurer une liste d’activités standard par étape
Un pipeline vivant n’est pas seulement une succession de colonnes, c’est aussi une séquence d’actions concrètes. Dans Pipedrive, les activités (tâches) sont au cœur de cette dynamique. Pour chaque étape de votre pipeline, définissez un petit nombre d’activités types :
- À l’étape « Lead qualifié » : appel de découverte, e-mail de présentation, planification de démo
- À l’étape « Démo réalisée » : e-mail de synthèse, envoi de la proposition, planification de relance
- À l’étape « Négociation » : réunion de clarification, ajustement de l’offre, validation interne
L’objectif n’est pas de multiplier les tâches, mais de s’assurer qu’aucun deal ne reste sans prochaine action planifiée. Pipedrive facilite cela avec sa logique « deal toujours accompagné d’une activité à venir ».
3.2 Mettre en place une règle d’or : toujours une prochaine étape
Pour faire vivre votre pipeline, une règle simple mais puissante s’impose : aucun deal ne doit rester sans activité future planifiée. Cette discipline évite les « deals zombies » qui stagnent sans qu’aucun commercial ne s’en occupe réellement.
Concrètement, en réunion de revue de pipeline, challengez systématiquement :
- Les deals sans activité à venir (appel, rendez-vous, relance…)
- Les deals bloqués depuis plus de X jours sur la même étape
- Les deals sans note récente de compte-rendu d’échange
Pipedrive fournit des vues et des filtres permettant de repérer rapidement ces situations. L’enjeu est de faire de ces revues de pipeline un rituel hebdomadaire pour les managers et les commerciaux.
3.3 Utiliser les automatismes (workflows) pour gagner en réactivité
Pipedrive propose des fonctionnalités d’automatisation qui transforment vraiment le pipeline en système actif. Il est possible, par exemple :
- De créer automatiquement une activité de relance 3 jours après l’envoi d’une proposition
- D’envoyer un e-mail type après un rendez-vous pour remercier le prospect et résumer les points abordés
- De notifier le manager lorsqu’un deal dépasse un certain montant ou une certaine durée dans une étape
- De mettre à jour un champ (probabilité, date estimée de signature) lorsque le deal avance d’une étape
Ces règles n’ont de sens que si elles s’appuient sur votre cartographie préalable du cycle de vente. L’automatisation vient amplifier un process déjà solide, pas le remplacer.
4. Adapter Pipedrive à vos réalités métier et à vos équipes
4.1 Gérer plusieurs pipelines selon vos segments ou offres
Dans certaines organisations, un seul pipeline ne suffit pas. Vous pouvez par exemple distinguer :
- Un pipeline « Nouveaux clients » et un pipeline « Upsell / Cross-sell »
- Un pipeline pour les ventes simples (cycle court) et un autre pour les ventes complexes (cycle long)
- Des pipelines par région ou par vertical métier (santé, industrie, services…)
Chaque pipeline peut avoir ses propres étapes, probabilités et champs personnalisés. L’important est de conserver une cohérence globale : que les équipes sachent clairement quel pipeline utiliser dans chaque situation, et que les rapports restent exploitables pour la direction.
4.2 Impliquer les commerciaux dans la définition du pipeline
Un système vivant est aussi un système approprié par les utilisateurs. Pour éviter un rejet du CRM ou un usage superficiel, il est fondamental d’impliquer les commerciaux dans la construction du pipeline :
- Organiser des ateliers par équipe pour valider les étapes et les critères d’entrée/sortie
- Recueillir leurs retours sur les activités types à prévoir par étape
- Afficher les avantages concrets pour eux : moins de saisie inutile, meilleure visibilité sur leur pipe, prévisions plus crédibles
Cette approche collaborative permet de faire de Pipedrive un outil perçu comme utile et non comme un simple outil de reporting pour la direction.
4.3 Former et accompagner le changement
La meilleure cartographie de cycle de vente restera théorique si vos équipes ne sont pas formées à l’utiliser. Un plan d’adoption structuré autour de Pipedrive est essentiel :
- Sessions de formation ciblées par rôle (commerciaux, managers, marketing, direction)
- Guides pratiques expliquant chaque étape du pipeline et les bonnes pratiques d’utilisation
- Coaching terrain : accompagnement des premiers cycles de vente entièrement pilotés dans Pipedrive
- Indicateurs d’adoption (taux de deals avec activité à venir, notes de compte-rendu, champs remplis…)
Avec le temps, vous pourrez affiner le pipeline, ajuster les étapes et les règles en fonction des comportements observés et des résultats mesurés.
5. Mesurer, optimiser et faire évoluer votre pipeline dans Pipedrive
5.1 Exploiter les rapports pour détecter les points de friction
Une fois votre cycle de vente cartographié et utilisé au quotidien, les rapports Pipedrive deviennent une mine d’informations pour l’optimisation continue. Vous pouvez par exemple suivre :
- Le taux de conversion global et par étape
- La durée moyenne passée dans chaque étape
- Les taux de perte et les raisons de perte les plus fréquentes
- Les performances par commercial, segment, canal d’acquisition
Ces analyses permettent de repérer les étapes où les deals se perdent ou se bloquent, et de décider d’actions correctives : ajustement de l’offre, amélioration des scripts de qualification, renforcement des supports de vente, etc.
5.2 Ajuster le pipeline sans le complexifier
À mesure que votre usage de Pipedrive se développe, la tentation est grande d’ajouter toujours plus d’étapes, de champs et de règles. Le risque : un pipeline devenu illisible et une adoption en baisse. Pour garder un système vivant mais maîtrisé, adoptez les principes suivants :
- Limiter le nombre total d’étapes par pipeline
- Supprimer ou fusionner les étapes peu utilisées
- Passer en revue régulièrement les champs personnalisés et archiver les champs obsolètes
- Documenter chaque modification pour que les équipes comprennent son objectif
La bonne question à se poser avant toute évolution : « Cette modification va-t-elle aider les commerciaux à vendre mieux ou juste générer plus de saisie ? ».
5.3 Utiliser les retours terrain pour faire évoluer le modèle
Le caractère vivant de votre système CRM repose aussi sur votre capacité à intégrer les retours des utilisateurs. Mettez en place un canal simple (réunion mensuelle, formulaire, canal dédié) où les commerciaux peuvent :
- Signaler les étapes peu adaptées ou redondantes
- Proposer de nouveaux types d’activités standard
- Partager des astuces d’utilisation de Pipedrive utiles aux autres
Associer l’équipe à cette optimisation continue permet de maintenir un haut niveau d’engagement et d’appropriation, tout en alignant Pipedrive avec les évolutions de votre stratégie commerciale et de votre marché.
5.4 Aller plus loin avec une expertise dédiée Pipedrive
Pour les organisations qui souhaitent industrialiser cette démarche et tirer pleinement parti de Pipedrive au-delà de la simple saisie d’opportunités, il peut être utile de s’appuyer sur des ressources spécialisées. Pour approfondir les fonctionnalités avancées, les bonnes pratiques d’implémentation et les scénarios d’usage B2B, vous pouvez consulter notre dossier complet sur Pipedrive CRM : notre dossier complet dédié à l’implémentation de Pipedrive dans un contexte professionnel.
En combinant une cartographie fine de votre cycle de vente, une configuration rigoureuse de Pipedrive et une gouvernance orientée adoption, votre pipeline cesse d’être un simple tableau d’opportunités pour devenir un véritable système vivant, capable de soutenir la croissance de votre organisation sur le long terme.