De la première connexion à la vente signée, le parcours utilisateur dans Pipedrive suit une logique très structurée, pensée pour les équipes commerciales B2B qui veulent garder le contrôle de leur pipeline tout en gagnant du temps. Pour un acheteur professionnel, comprendre ce cheminement est essentiel pour évaluer la pertinence de la solution par rapport à son organisation, à ses processus et à ses objectifs de performance commerciale.
Prise en main de Pipedrive : de la création de compte à la configuration initiale
Paramétrer son compte dès la première connexion
La première connexion à Pipedrive conditionne en grande partie la qualité des données et l’adoption de l’outil par les équipes. Lors de l’onboarding, l’utilisateur est accompagné par une série d’étapes guidées : choix de la langue, fuseau horaire, devise par défaut, mais aussi paramétrage des droits d’accès pour les différents membres de l’équipe.
Pour une entreprise B2B, cette configuration initiale est l’occasion de :
- Définir les rôles (commercial, manager, administrateur) et les permissions associées
- Structurer les équipes par zones, marchés ou segments clients
- Harmoniser les champs de données (type de compte, secteur, taille d’entreprise, source de lead)
- Configurer les préférences d’affichage des devises et des taxes pour les offres
Cette standardisation dès le départ évite les doublons, les erreurs de saisie et les pipelines hétérogènes d’un commercial à l’autre.
Importer les contacts et nettoyer la base de données
Avant de pouvoir suivre un parcours utilisateur jusqu’à la vente signée, il faut alimenter Pipedrive avec des données fiables. Les possibilités d’import sont variées : fichiers CSV, intégration avec des outils de marketing automation, synchronisation des contacts via Google Workspace ou Microsoft 365, ou encore connexions API pour des systèmes plus complexes.
Les étapes clés pour un import réussi incluent :
- Un mapping précis des champs (nom de l’entreprise, interlocuteur principal, statut du lead, origine du contact, segment, taille du deal estimée)
- La détection et la fusion des doublons pour éviter les fiches multiples pour une même entreprise
- La normalisation de certaines données (pays, secteur, taille d’équipe) grâce à des menus déroulants ou des champs personnalisés
- La mise en place de règles internes pour définir ce qu’est un lead, une opportunité ou un client existant
C’est à ce moment que l’on pose les fondations d’un suivi commercial cohérent, où chaque nouvelle opportunité entrera dans un cadre déjà maîtrisé.
Structurer le pipeline : traduire le processus commercial dans Pipedrive
Définir les étapes du pipeline en fonction du cycle de vente réel
Le cœur de Pipedrive repose sur une vision “pipeline” très visuelle. Pour qu’un utilisateur évolue de la première prise de contact jusqu’à la vente signée, il doit passer par des étapes claires, adaptées au cycle de vente de l’entreprise. Les étapes par défaut (Prospection, Contact pris, Proposition envoyée, Négociation, Gagné/Perdu) sont souvent un point de départ, mais rarement suffisantes pour un contexte B2B complexe.
Les entreprises structurent généralement leurs pipelines selon :
- La maturité du prospect (lead froid, MQL, SQL, opportunité active)
- Le type de cycle (vente transactionnelle courte versus vente complexe impliquant plusieurs décideurs)
- Le canal d’acquisition (inbound, outbound, partenaire, événement, recommandation)
- Les jalons métier (qualification technique, démonstration, preuve de concept, validation juridique, validation financière)
Chaque étape devrait correspondre à une action concrète et vérifiable (email envoyé, rendez-vous réalisé, proposition signée, bon de commande reçu), afin que le pipeline soit un reflet fidèle de la réalité commerciale.
Créer plusieurs pipelines pour différents types de ventes
Pipedrive permet de créer plusieurs pipelines distincts. C’est particulièrement utile lorsque l’entreprise gère, par exemple, à la fois :
- Des ventes directes aux grands comptes
- Des ventes indirectes via un réseau de partenaires
- Des ventes en renouvellement ou up-sell sur des clients existants
Chaque pipeline peut disposer de ses propres étapes, champs et probabilités de conversion. Cela permet de suivre plus précisément le parcours utilisateur en fonction du type de relation commerciale. Un lead inbound issu d’un contenu marketing n’a pas le même cheminement qu’un compte stratégique suivi depuis plusieurs années.
Associer probabilités de closing et prévisions de chiffre d’affaires
Pour chaque étape du pipeline, Pipedrive permet de définir une probabilité de succès, exprimée en pourcentage. En combinant cette probabilité avec le montant estimé de chaque opportunité, l’outil génère des prévisions de ventes (forecast) par commercial, par équipe ou par période.
Dans un parcours utilisateur typique, cela permet aux managers de :
- Visualiser les opportunités les plus proches de la signature
- Identifier les deals à fort potentiel bloqués trop longtemps à une même étape
- Ajuster les ressources (temps, priorités, soutien avant-vente) sur les dossiers critiques
- Fiabiliser les prévisions remontées au comité de direction
De la création du lead à l’opportunité qualifiée
Créer un lead manuellement ou via des formulaires et intégrations
Le point de départ du parcours utilisateur dans Pipedrive est la création d’un lead. Cela peut se faire :
- Manuellement, par un commercial après un appel, un salon ou une recommandation
- Automatiquement, via des formulaires web connectés à Pipedrive
- Par intégration avec des outils marketing (emailing, webinars, campagnes LinkedIn)
- Grâce à des connecteurs ou à l’API pour des sources plus techniques (site SaaS, marketplace, portail partenaires)
Chaque lead inclut des informations essentielles : coordonnées, entreprise, source de provenance, centre d’intérêt, notes de contexte. Plus ces données sont complètes, plus le processus de qualification sera rapide et pertinent.
Étapes de qualification : filtrer, prioriser, affecter
La qualification est une phase clé du parcours utilisateur, car elle détermine quelles opportunités méritent réellement d’entrer dans le pipeline. Dans Pipedrive, cela peut s’appuyer sur :
- Des champs personnalisés correspondant au framework de qualification (BANT, MEDDIC, CHAMP, etc.)
- Une notation interne (lead scoring) basée sur le secteur, la taille, l’urgence, le budget estimé
- Des règles d’affectation automatique en fonction de la zone géographique, du segment ou de la langue
- Des automatisations qui créent des tâches de suivi ou des séquences d’emails dès qu’un seuil de qualification est atteint
À l’issue de cette phase, le lead peut être converti en opportunité active dans le pipeline, avec une valeur estimée et une date de closing ciblée. C’est à ce moment que le suivi granulaire de chaque interaction devient déterminant.
Suivi des interactions et pilotage du cycle de vente
Centraliser emails, appels et rendez-vous dans Pipedrive
Un CRM n’apporte de valeur que si toutes les interactions avec les prospects sont tracées au même endroit. Pipedrive met l’accent sur cette centralisation en proposant :
- La synchronisation des boîtes email (IMAP, Gmail, Outlook) pour relier automatiquement les échanges aux bonnes fiches
- L’enregistrement des appels passés depuis l’outil (ou via des intégrations téléphonie)
- La planification de rendez-vous, avec association directe au deal et à l’entreprise
- La possibilité de consigner des notes détaillées et des comptes rendus de réunions
Pour le commercial, cela signifie qu’il dispose, pour chaque opportunité, d’une vision chronologique complète de l’historique des échanges. Pour le manager, c’est un levier de pilotage : analyser la quantité, mais surtout la qualité des interactions dans les deals stratégiques.
Structurer les prochaines actions pour ne jamais perdre un deal de vue
Le concept d’“activité suivante” est central dans Pipedrive. Chaque opportunité devrait toujours avoir une action planifiée : appel, email de relance, démonstration, envoi de proposition, suivi de signature. L’absence d’activité planifiée est un indicateur de risque.
Dans un parcours utilisateur bien maîtrisé :
- À la fin de chaque interaction, le commercial définit la prochaine étape concrète
- Les activités sont priorisées par date d’échéance, importance du compte, montant estimé
- Le tableau de bord quotidien du commercial est construit autour de ces activités à réaliser
- Les rappels et notifications évitent l’oubli de relances clés
Cette discipline opérationnelle est ce qui transforme un simple outil de suivi en véritable moteur de performance commerciale.
Collaboration interne autour des deals complexes
Pour les ventes B2B impliquant plusieurs parties prenantes, Pipedrive sert également de plateforme de collaboration. Les commerciaux peuvent :
- Taguer des collègues ou des managers dans les notes pour demander un avis ou une validation
- Partager la visibilité sur certains pipelines avec des équipes avant-vente, marketing ou service client
- Joindre des documents (présentations, propositions, contrats) directement aux deals
- Utiliser les champs personnalisés pour suivre les parties prenantes côté client (décideur, sponsor, utilisateur clé, acheteur)
Cette collaboration structurée permet de fluidifier les ventes complexes, où chaque échange compte et doit être documenté pour garantir la continuité même en cas de changement d’interlocuteur.
De la proposition commerciale à la vente signée
Générer et suivre les propositions
Arrivé à un certain stade du pipeline, le prospect s’attend à recevoir une proposition formelle. Pipedrive propose divers modes de gestion de ces étapes, soit en natif, soit via des intégrations (outils de devis, CPQ, signature électronique). Les bonnes pratiques à ce stade incluent :
- Standardiser les modèles de propositions pour gagner du temps et garantir la cohérence du discours
- Associer chaque proposition à un deal unique pour tracer les révisions et versions
- Documenter clairement les conditions commerciales, délais, SLA, modalités de déploiement
- Suivre les échanges autour de la proposition (questionnements, demandes d’ajustement, négociations)
Dans Pipedrive, l’envoi de la proposition s’accompagne généralement d’une activité de suivi : relance après quelques jours, réunion de validation, échange avec les services achats ou juridiques.
Négociation et gestion des objections
La phase de négociation est souvent celle où les opportunités se gagnent ou se perdent. Pipedrive permet de suivre finement cette étape en :
- Historisant les modifications du montant du deal et des conditions
- Documentant les objections principales (prix, fonctionnalités, délais, intégrations techniques)
- Structurant les actions nécessaires pour lever chaque objection (démo complémentaire, preuve de concept, référence client)
- Suivant les interlocuteurs impliqués côté client (décideur business, DSI, achats, finance)
Cette granularité d’information aide les managers à identifier les points de friction récurrents, à ajuster le discours commercial et, le cas échéant, à faire évoluer l’offre ou le positionnement tarifaire.
Intégration de la signature électronique et bascule en client
Le dernier jalon du parcours utilisateur est la formalisation de l’accord par une signature. Pipedrive s’intègre avec des solutions de signature électronique pour :
- Envoyer le contrat directement depuis le CRM
- Suivre en temps réel l’état du document (envoyé, consulté, signé)
- Réduire les délais de validation, souvent critiques sur les fins de trimestre
- Automatiser le passage de l’opportunité au statut “Gagné” une fois la signature recueillie
Une fois la vente signée, l’opportunité est marquée comme gagnée, et Pipedrive peut déclencher des actions post-vente : création de compte dans l’outil de facturation, transmission au support ou à l’équipe projet, onboardings client, etc. Le parcours ne s’arrête donc pas à la signature, mais se prolonge dans la relation client.
Automatisations, reporting et amélioration continue du parcours utilisateur
Automatiser les tâches répétitives pour fluidifier le parcours
L’un des atouts majeurs de Pipedrive est la possibilité d’automatiser de nombreuses actions, afin que les commerciaux se concentrent sur la relation plutôt que sur l’administratif. Les scénarios d’automatisation typiques incluent :
- Création automatique d’une tâche de suivi après la création d’un lead
- Envoi d’un email type après une réunion ou une démo pour récapituler les points discutés
- Changement d’étape du pipeline lorsqu’un certain champ est modifié (par exemple, “proposition envoyée”)
- Notifications internes quand un deal dépasse un certain montant ou entre dans une phase critique
Ces automatisations structurent le parcours utilisateur de façon homogène entre les commerciaux, ce qui améliore la prédictibilité des résultats et facilite le coaching.
Exploiter les tableaux de bord et rapports pour piloter le pipeline
Le reporting est essentiel pour transformer le suivi individuel des deals en pilotage global de la performance commerciale. Pipedrive offre des tableaux de bord personnalisables permettant de suivre :
- Le volume d’opportunités par étape du pipeline
- Le taux de conversion entre chaque étape
- La durée moyenne des cycles de vente par segment ou par commercial
- Le chiffre d’affaires prévisionnel par période, par produit ou par marché
Pour un acheteur professionnel, ces capacités de reporting sont déterminantes : elles conditionnent la capacité de l’organisation à comprendre où le parcours utilisateur se bloque (qualification, proposition, négociation) et à agir en conséquence (formation, ressources supplémentaires, ajustement de l’offre).
Analyser et optimiser en continu le parcours utilisateur dans Pipedrive
Un CRM performant n’est pas figé. Le parcours utilisateur dans Pipedrive doit être revu régulièrement à la lumière des données collectées et des retours des équipes terrain. Les axes d’optimisation fréquents sont :
- Affiner ou renommer les étapes du pipeline pour mieux refléter la réalité
- Ajouter ou supprimer des champs de qualification pour simplifier la saisie sans perdre en précision
- Revoir les probabilités de closing en fonction des statistiques réelles
- Adapter les automatisations pour coller aux nouvelles priorités (nouveaux produits, nouveaux marchés, changements d’organisation)
Pour approfondir ces possibilités et évaluer comment ce CRM s’inscrit dans votre propre contexte B2B, vous pouvez consulter notre dossier complet dédié à Pipedrive et à ses usages avancés, qui détaille plus largement les fonctionnalités, les intégrations et les scénarios de déploiement en entreprise.
En maîtrisant chaque étape de ce parcours – de la première connexion à la structuration du pipeline, de la qualification des leads au suivi des interactions, de la proposition commerciale à la signature – les organisations B2B disposent d’un levier concret pour rendre leur processus de vente plus prédictible, plus collaboratif et plus orienté données, tout en offrant aux équipes commerciales un outil adapté à leur quotidien opérationnel.