HubSpot vs Salesforce vs Pipedrive : 3 scénarios d’architecture CRM selon la taille de votre entreprise

Choisir entre HubSpot, Salesforce et Pipedrive ne se résume pas à une liste de fonctionnalités. Pour un acheteur professionnel, la vraie question est : comment architecturer votre écosystème CRM selon la taille de votre entreprise, vos processus et vos contraintes IT ? Un même outil ne se déploie pas de la même manière dans une start-up de 10 personnes, une ETI de 300 salariés ou un groupe international.

Plutôt que de comparer ces trois solutions uniquement sur les modules ou les tarifs, il est plus pertinent de les envisager comme des briques possibles d’une architecture globale. Trois grands scénarios se dessinent selon la taille de l’organisation et son niveau de maturité digitale.

Scénario 1 : petite entreprise ou start-up (1 à 50 employés) – architecture CRM centrée sur la simplicité

Dans les petites structures, le besoin majeur est d’aller vite, de standardiser un minimum les process commerciaux et marketing, tout en conservant de la flexibilité. Les ressources IT sont limitées et l’équipe commerciale doit pouvoir prendre en main l’outil en quelques jours.

Objectifs CRM typiques pour une petite structure

• Centraliser les contacts et l’historique des échanges (emails, appels, réunions).
• Disposer d’un pipeline de vente lisible et facilement personnalisable.
• Automatiser quelques tâches répétitives (emails de relance, rappels de tâches, formulaires web).
• Obtenir des tableaux de bord simples sur les performances commerciales.
• Limiter au maximum la dépendance à une équipe technique ou à une DSI.

Positionnement de HubSpot, Salesforce et Pipedrive pour les petites structures

Pour cette taille d’entreprise, l’architecture CRM la plus fréquente est celle du “CRM unique” : un outil principal qui couvre à la fois la gestion des contacts, le pipeline, une partie marketing de base et quelques intégrations.

• HubSpot CRM :
  • Atout majeur : la version gratuite et les hubs Marketing, Sales et Service très intégrés.
  • Adapté si vous avez un minimum de maturité inbound marketing (blog, contenus, formulaires, nurturing).
  • Architecture typique : HubSpot au cœur, connecté nativement au site web (formulaires, tracking) et à un outil d’emailing ou d’automation (souvent HubSpot lui-même).
• Pipedrive :
  • Atout majeur : simplicité du pipeline et ergonomie orientée force de vente.
  • Idéal pour les équipes très orientées closing avec des cycles de vente courts à moyens.
  • Architecture typique : Pipedrive comme socle CRM + quelques intégrations ciblées (prospection, signature électronique, facturation).
• Salesforce :
  • Solution puissante, mais souvent surdimensionnée pour les structures en dessous de 20–30 utilisateurs.
  • Intéressant pour des start-ups B2B très ambitieuses, déjà structurées, avec une vision long terme d’industrialisation de la vente.
  • Architecture typique : Salesforce Sales Cloud comme noyau, avec des intégrations plus poussées (produits SaaS, billing, support) si les ressources le permettent.

Architecture recommandée pour une petite entreprise

Dans ce scénario, l’enjeu est de limiter la complexité technique et les coûts d’intégration. Une architecture “tout-en-un” ou quasi tout-en-un est généralement privilégiée :

• Option A – HubSpot centric :
  • HubSpot CRM comme référentiel unique des contacts.
  • Hub Marketing Starter/Pro pour les formulaires, emails, landing pages et automation simple.
  • Intégration native avec la boîte email (Gmail, Outlook) et le site web (tracking, formulaires).
  • Peu ou pas de développement spécifique : paramétrage majoritairement effectué par l’équipe marketing/vente.
• Option B – Pipedrive centric :
  • Pipedrive comme base pour le pipeline et les contacts.
  • Ajout d’extensions Pipedrive Marketplace (prospection LinkedIn, automatisations, outils de phoning).
  • Connexion à un outil d’emailing dédié (par exemple Mailchimp, Brevo) pour les campagnes marketing.
  • Architecture légère, facilement administrable par un profil “business” non technique.

L’architecture Salesforce pour cette taille d’entreprise reste pertinente dans des cas précis : start-up SaaS avec levée de fonds, volonté de standardiser rapidement des processus complexes, ou intégration forte avec d’autres briques Salesforce (Marketing Cloud, Service Cloud) à moyen terme. Cependant, le coût et la courbe d’apprentissage doivent être anticipés.

Scénario 2 : PME/ETI (50 à 500 employés) – architecture CRM modulable et intégrée au SI

Lorsque l’entreprise grandit, les enjeux changent : plusieurs équipes commerciales, parfois dans plusieurs pays, cohabitent avec un marketing structuré et un service client organisé. Le CRM doit s’intégrer au système d’information existant (ERP, outils métiers, BI) et supporter une gouvernance plus stricte des données.

Objectifs CRM typiques pour une PME ou une ETI

• Standardiser les processus de vente entre plusieurs équipes ou business units.
• Aligner marketing, vente et service client autour d’une vision client unifiée.
• Industrialiser le reporting (tableaux de bord consolidés, prévisions de ventes, KPI par équipe).
• Automatiser plus finement les workflows (lead scoring, nurturing, relances, SLA marketing/vente).
• Connecter le CRM à l’ERP, aux outils financiers, à la BI et aux principaux logiciels métiers.

Quel rôle pour HubSpot, Salesforce et Pipedrive dans ce contexte ?

Dans une PME ou une ETI, la question n’est plus seulement “quel CRM choisir ?” mais “quel CRM sera le noyau de mon architecture, et quelles briques complémentaires vais-je y connecter ?”.

• Salesforce :
  • Se positionne naturellement comme “système de record” pour les données clients.
  • Écosystème très riche (AppExchange), possibilité de développements sur-mesure (Apex, Lightning).
  • Adapté aux organisations multi-équipe, multi-pays, avec des processus complexes.
  • Architecture type : Salesforce au centre, connecté à l’ERP, aux outils de support, au marketing automation (Pardot / Marketing Cloud ou autre), et à la BI.
• HubSpot :
  • De plus en plus présent dans les ETI grâce à sa montée en gamme (Operations Hub, intégrations natives).
  • Intéressant pour les structures qui veulent éviter la lourdeur d’un projet Salesforce tout en gardant un socle solide.
  • Architecture type : HubSpot comme CRM principal pour marketing + vente + service, relié à l’ERP et à une solution de BI via des connecteurs ou un iPaaS.
• Pipedrive :
  • Reste extrêmement efficace pour gérer des forces de vente et des pipelines complexes.
  • Peut jouer le rôle de “CRM de front-office” centré sur la vente, avec un autre système en back-office (ERP, outil maison).
  • Architecture type : Pipedrive pour les commerciaux, synchronisé vers un référentiel client plus large (ERP, data warehouse) via des connecteurs ou une intégration sur mesure.

Trois architectures CRM fréquentes pour les PME/ETI

• Architecture 1 : CRM unique au centre du SI
  • Un seul CRM joue le rôle de référentiel client central (Salesforce ou HubSpot dans la plupart des cas).
  • Les données sont synchronisées avec l’ERP, la facturation, le support et la BI.
  • Avantage : vision 360° du client, gouvernance plus claire des données.
  • Limites : projet plus structurant, nécessite une DSI impliquée et une conduite du changement importante.
• Architecture 2 : CRM de vente + outils marketing spécialisés
  • Le CRM (Pipedrive, Salesforce ou HubSpot) reste centré sur la vente, tandis que le marketing s’appuie sur un outil dédié (par exemple HubSpot Marketing, Marketo, ou un autre ESP avancé).
  • Synchronisation bidirectionnelle des leads, contacts et statuts de campagnes.
  • Adapté aux organisations où le marketing dispose déjà d’un stack outillé, et où l’on veut garder de la flexibilité.
• Architecture 3 : approche “best-of-breed” avec orchestrateur
  • Le CRM n’est qu’une brique parmi d’autres : marketing automation, service client, outil de facturation, plateforme data B2B, etc.
  • Un outil d’iPaaS (Make, Zapier, n8n, Mulesoft, etc.) ou une ESB interne orchestre les échanges.
  • Salesforce et HubSpot se prêtent mieux à ce rôle dans un environnement structuré, mais Pipedrive peut également s’intégrer via API et connecteurs.

Pour arbitrer entre ces approches, il est utile de comparer les forces respectives des plateformes sur la dimension intégration et architecture. À ce sujet, vous pouvez approfondir en consultant notre analyse dédiée, sorte de dossier comparatif détaillé entre Pipedrive et Salesforce selon les besoins de votre entreprise, qui met en lumière la manière dont chaque solution s’insère dans un écosystème applicatif plus large.

Scénario 3 : grande entreprise ou groupe (500+ employés) – architecture CRM en écosystème global

Dans les grandes organisations, le CRM n’est plus un simple outil mais un véritable socle de la stratégie de relation client. Plusieurs BU, pays et lignes de produits coexistent, parfois avec des modèles économiques différents (abonnements, projets, retail, etc.). Le CRM doit s’intégrer à une architecture SI complexe et respecter des contraintes fortes de sécurité, conformité et gouvernance.

Objectifs CRM typiques pour une grande entreprise

• Fournir une vision client 360° partagée entre ventes, marketing, service, finance, logistique.
• Standardiser les processus tout en permettant des spécificités locales (région, BU, pays).
• Assurer la conformité réglementaire (RGPD, industries réglementées) et la sécurité des données.
• Alimenter un data warehouse ou une plateforme data (CDP, data lake) pour des usages analytiques avancés.
• Orchestrer des parcours clients complexes, omnicanaux, à grande échelle.

Rôle de Salesforce, HubSpot et Pipedrive dans une architecture “enterprise”

• Salesforce :
  • Souvent choisi comme plateforme CRM globale pour les groupes internationaux, grâce à sa capacité de personnalisation et à la richesse de son écosystème.
  • Permet de déployer différentes “clouds” : Sales Cloud, Service Cloud, Marketing Cloud, Experience Cloud, etc.
  • S’intègre bien avec des ESB, des plateformes MDM (Master Data Management) et des data warehouses.
  • Architecture type : Salesforce comme couche CRM globale, connectée à un MDM client, un ERP (SAP, Oracle…), une CDP et des outils de BI (Power BI, Tableau, etc.).
• HubSpot :
  • Commence à se faire une place dans des environnements enterprise, souvent comme plateforme marketing et commerciale pour des BU spécifiques ou des zones géographiques.
  • Peut coexister avec un autre CRM “historique” (par exemple Salesforce ou un CRM maison) dans une logique de cohabitation ou de migration progressive.
  • Architecture type : HubSpot comme plateforme front-office pour une BU, connectée au reste du groupe via des flux d’intégration normalisés (API, middleware, MDM).
• Pipedrive :
  • Moins fréquent comme CRM global dans les très grands groupes, mais très efficace comme solution dédiée à une équipe ou une activité spécifique (force de vente terrain, BU nouvellement acquise, filiale en forte croissance).
  • Peut servir de “CRM tactique” pour démarrer rapidement une activité, en attendant une intégration ultérieure dans la plateforme CRM groupe.
  • Architecture type : Pipedrive pour une équipe ou une filiale, synchronisé à un data hub ou un référentiel client global via API.

Modèles d’architecture CRM fréquents dans les grandes entreprises

• Modèle “plateforme CRM unique groupe”
  • Un seul CRM (souvent Salesforce) est défini comme standard groupe.
  • Les filiales et BU doivent migrer vers cette plateforme, avec des variantes de paramétrage possibles.
  • Avantage : cohérence globale, gouvernance centralisée des données, maîtrise des coûts à long terme.
  • Inconvénients : projets lourds, délais de déploiement, résistance au changement, risque de sur-standardisation.
• Modèle “multi-CRM orchestré”
  • Plusieurs CRM coexistent (Salesforce, HubSpot, Pipedrive, CRM historiques), chacun couvrant une partie du périmètre.
  • Un MDM client, un data hub ou une CDP assurent la consolidation des données et la vision 360°.
  • Adapté aux groupes issus de multiples acquisitions ou très décentralisés.
  • Nécessite une architecture d’intégration solide et une gouvernance stricte des données.
• Modèle “front-office / back-office séparés”
  • Salesforce ou HubSpot servent de couche front-office (relation client, marketing, vente, service).
  • L’ERP et d’autres systèmes métiers assurent la partie back-office (facturation, logistique, supply chain).
  • Les flux entre les deux couches sont orchestrés par un ESB ou une plateforme d’intégration.

Comment choisir votre scénario d’architecture CRM selon la taille de votre entreprise

Au-delà de la taille de l’organisation, plusieurs facteurs influencent le choix entre HubSpot, Salesforce et Pipedrive, ainsi que l’architecture globale à mettre en place.

Niveau de complexité des processus commerciaux

• Processus simples et pipelines linéaires :
  • Prospection → qualification → proposition → signature, avec peu de variantes.
  • Pipedrive et HubSpot sont particulièrement adaptés dans un scénario “CRM unique” ou “CRM de front-office léger”.
• Processus complexes, multi-acteurs, multi-étapes :
  • Ventes longues, appels d’offres, interactions avec des partenaires et revendeurs, validation légale et financière, etc.
  • Salesforce prend l’avantage grâce à sa capacité de modélisation avancée et à ses workflows riches.

Maturité digitale et ressources internes

• Entreprise peu dotée en ressources IT ou projet :
  • Un CRM simple à administrer (Pipedrive ou HubSpot) avec un minimum d’intégrations limite les risques.
  • Architecture légère : CRM + quelques connecteurs standards, sans projet d’intégration complexe.
• Organisation avec DSI structurée et équipe projet CRM dédiée :
  • Peut supporter un projet Salesforce ou une architecture multi-CRM orchestrée par un MDM et un ESB.
  • Permet également de tirer le meilleur parti d’un HubSpot avancé connecté à de multiples outils métiers.

Stratégie à moyen et long terme

• Croissance progressive, focus sur l’optimisation opérationnelle :
  • Une architecture basée sur HubSpot ou Pipedrive, avec possibilité de montée en gamme ou de cohabitation future, est souvent suffisante.
  • L’objectif est d’industrialiser sans sur-investir dans une complexité inutile.
• Hyper-croissance, internationalisation, industrialisation forte :
  • La mise en place d’un socle Salesforce ou d’une architecture hybride (par exemple HubSpot ou Pipedrive pour certains périmètres, Salesforce pour le groupe) permet d’anticiper les besoins futurs.
  • Important : définir une cible d’architecture dès le départ, y compris si l’implémentation se fait par étapes.

Gouvernance de la donnée et intégration avec le reste du SI

• Si votre enjeu principal est la vision client 360° et la cohérence de la donnée entre CRM, ERP, outils métiers et BI, le choix de l’architecture (CRM unique, multi-CRM orchestré, front-office/back-office) sera aussi important que le choix de l’éditeur.
• Salesforce offre un cadre robuste pour des architectures complexes avec MDM, ESB et data lake.
• HubSpot se prête bien aux scénarios où l’on veut un front-office homogène, connecté à un back-office existant sans tout refaire.
• Pipedrive excelle comme brique spécialisée de vente dans un paysage applicatif plus large, à condition d’investir dans des intégrations bien maîtrisées.